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顾客只逛不买?如何正确引导消费……

2021-05-06 28

面对顾客只逛不买一直都让销售犯愁,不明白顾客的真实想法,不是浪费时间就是让顾客觉得自己被“逼宫”。


引导此类顾客成交的正确的销售步骤应该是:快速判断出顾客今天是否购买,然后针对顾客的购买阶段来做不同的销售动作引导。



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顾客走进门店,导购能否在最短的时间内判断出顾客今天买还是不买,是衡量导购业务能力的重要标准之一。那么这些导购都是从哪些方面判断出顾客今天买还是不买的呢?







从顾客与同行的对话中判断



大多数人购买家居产品都是夫妻二人一同前往终端门店,此时销售需要注意夫妻间的对话,“我觉得这个没有上次我们在**装饰城看的好”“快点吧,我们还得去看窗帘呢”“比来比去都差不多,赶紧定下来算了”。


从以上对话我们可以知道,这对夫妻对此类产品有足够的了解时间,而且急需购买,销售就可以在接待中有意识地引导今天成交。


当然,如果在接待过程中,顾客接到装修工人的电话,那我们就更要听一下顾客说什么,一言一行都非常重要,漏听一句损失一笔定单的例子,比比皆是。







从顾客所问的问题进行判断


今天就买的顾客通常会比较关心售后服务的问题,他们经常会问,“今天就买的话,有货吗”“什么时间能够送货呢”“什么时间能够安装呢”。


同时,他们也比较担心价格问题,经常会问,“这样的折扣你们什么时间还会有”,“五一会不会有更大力度的活动”等关于售后服务和担心买贵的问题,


我们统一称之为价值性问题,只要顾客问到这样的问题,我们就可以大胆地要求顾客成交。

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针对今天就买的顾客,我们当然要主动要求成交。但顾客常常是先逛后买,甚至不一定买。一旦顾客走出门店,成交的几率将大大降低。因此,我们要想尽一切办法刺激顾客今天买。







用新品上市刺激顾客今天就买


“先生,您看中的这款产品刚刚上市,卖得非常好,经常会断货,如果您今天不买的话,很可能过几天就没有了”,这种说辞是针对那些对某款产品特别动心却又迟迟不肯下购买决心的人。


还有一个利用新品上市的说辞是这样的,“先生,我们的这款产品正好处于新品推广期,所以价格比较优惠,过段时间公司会针对这些产品进行调价的”。利用新品来刺激顾客购买前提是顾客得比较中意你推荐的产品,否则这招用起来很难。







用促销活动刺激顾客今天就买


针对顾客今天不买的情况,销售也可以用促销活动吸引顾客今天购买。“您看的这款产品,我们今天正在做活动,今天买的话会比较划算”,“我们针对贵小区正在组织团购活动,要不我先帮您报个名,今天可是最后一天了”,


“如果您今天就买的话,我们可以给您送一套赠品”,此类的说法都属于促销活动刺激顾客购买,具体怎么说要结合店内的现有资源才行。







用订金升级刺激顾客今天就买


相比于赠品促销,顾客更喜欢直接的价格让利,返现金是最能刺激顾客购买的方法之一。很多销售经常用“今天正好老板在,可以让他给你个最合适的价格”来作为留人的说辞。


我们相信价格的威力,但是总拿老板作为谈判筹码不是一个常规可行的销售技巧。所以,有人就提出了“订金升级”的方法来,“您今天只要预交了订金,到下单的时候,200块钱的订金就直接抵400元现金使用。”


订金升级的销售技巧,建议在顾客预交订金,赠送礼品时使用。假如顾客最终没有选择我们的产品,订金随时可以退回,赠品同样免费赠送,如果你敢做出这样的承诺,何愁顾客今天不买。

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尽管导购员使出浑身解数,顾客还是会因为各种原因离开门店,如何才能确保顾客下次一定会再来?


除在门店现场为顾客建立产品标准和提供优质的服务外,建立潜在顾客信息档案,是销售一项重要工作。只有建立了潜在顾客信息档案,我们才能更全面地掌握顾客的购买需求和行为特点,


为第二次销售提前做好充分准备。因此,我们必须拿到客户的电话号码。



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你永远不知道顾客离开门店以后,他受到了怎样的信息干扰:可能是竞争品牌有一场史无前例的特价团购活动;可能是对门门店周年庆抛出了抽大奖赢出国游的活动;可能是隔壁商家跟顾客承诺产品免费试用半年;


还有可能是另一家市场在做买建材送金条的促销活动……


既然如此,电话跟进就成为销售将前期顾客重新拉回门店的必然工作。那我们可以怎么做呢?可以参考以下话术。



“张先生,您好,上次您在店里初选了产品,您离开了以后,我想了一下帮您把厨房的瓷砖换了一个颜色,因为根据您的描述,我觉得田园风格的砖比较适合您。我现在帮您重新做了一套方案,


我个人觉得比咱们第一次做的方案更符合您的要求,而且价格还便宜了300多块钱。您有时间来店里看一下吗?”


在顾客离开门店以后,为顾客设计第二套方案是很有必要的,我们第一次接待顾客的平均时间也就是30-40分钟,怎么可能在这么短的时间内让顾客选的每一款产品都很满意呢,对销售来说,


核查顾客的初选产品清单,设计第二套产品解决方案,既能体现出我们专业负责的态度,也是进行顾客电话邀请的有力说辞。